„Booking nas pljačka!” Rečenica je to koju često čujemo od iznajmljivača apartmana i kuća za odmor. Kada nakon uspješne rezervacije vide iznos umanjen za proviziju, nezadovoljstvo je razumljivo. Ipak, važno je postaviti jedno pitanje: plaćamo li Booking.com-u da nam uzme novac ili da nam pomogne ostvariti rezervaciju?
Odgovor na to pitanje mijenja način na koji gledamo na online prodaju smještaja.
U ovom članku objašnjavamo kako funkcionira Booking.com provizija za iznajmljivače, što dobivate zauzvrat i kako procijeniti isplati li se oglašavanje na velikim rezervacijskim platformama.
Kako zapravo funkcionira Booking.com provizija?
Booking.com nije vlasnik vašeg apartmana, ne uređuje vaš smještaj i ne dočekuje goste umjesto vas. Njegova je uloga povezati vaš smještaj s ljudima koji traže mjesto za odmor.
Platforma ulaže u marketing, internetsku infrastrukturu, pretraživanje smještaja, korisničku podršku i međunarodnu vidljivost. Zauzvrat, iznajmljivač plaća proviziju za rezervacije ostvarene putem platforme, prema uvjetima ugovora.
Jednostavno rečeno, Booking.com naplaćuje uslugu posredovanja i prodaje, a ne samo objavu fotografija vašeg apartmana.
Prema službenim uvjetima platforme, postotak provizije određuje se ugovorom, a konkretan iznos iznajmljivač može provjeriti u svojim ugovornim uvjetima i obračunima. Zato nije dobro pretpostavljati da svi iznajmljivači plaćaju isti postotak.
Važno je razumjeti i razliku između troška oglašavanja i provizije za ostvarenu rezervaciju. Kod ovog modela suradnje ne plaćate nužno klasični oglas unaprijed, nego proviziju povezanu s rezervacijama, uz uvjete i iznimke definirane ugovorom.
Drugim riječima, proviziju plaćate kada putem platforme ostvarite rezervaciju. Ako nemate rezervacija, u pravilu nemate ni trošak provizije za ostvarene rezervacije. Upravo je to jedna od važnih razlika u odnosu na mnoge oblike oglašavanja kod kojih plaćate unaprijed, bez obzira na to hoće li vam oglas donijeti gosta ili ne.
Kako rade algoritmi na Booking.com i Airbnbu i kako ih pretvoriti u alat za veći profit?
Mit broj 1: „Booking.com mi uzima novac”
Pogledajmo situaciju iz drugog kuta: Zamislite da imate apartman koji iznajmljujete za 150 € po noćenju. Gost vas pronađe na Booking.com-u, rezervira četiri noćenja i ostvari promet od 600 €.
Ako je ugovorena provizija 15 %, ilustrativni izračun izgleda ovako:
- Ukupan iznos rezervacije: 600 €
- Provizija od 15 %: 90 €
- Iznos nakon odbitka provizije: 510 €
Naravno, ovo je pojednostavljen primjer. Stvarni obračun ovisi o ugovorenoj stopi, primjenjivim pravilima, naknadama i uvjetima konkretne rezervacije.
Je li 90 € trošak? Da.
Je li to automatski gubitak? Ne.
Ako bez te platforme ne biste ostvarili navedenu rezervaciju, provizija je trošak kanala prodaje koji vam je pomogao doći do gosta. Da biste procijenili isplativost, trebate usporediti ostvareni prihod, proviziju i ostale troškove s realnom alternativom.
Najvažnije pitanje nije koliko ste platili provizije, nego koliko vam je zarade ostalo nakon svih troškova.
Mit broj 2: „Gosti bi ionako pronašli moj apartman”
Možda bi. Ali koliko bi ih zaista pronašlo vaš smještaj? Na tržištu postoji velik broj apartmana, vila i kuća za odmor. Čak i kvalitetan smještaj može ostati neprimijećen ako nema dobru online prisutnost, kvalitetne fotografije, konkurentne cijene i učinkovitu prodajnu strategiju.
Booking.com omogućuje da se vaš objekt prikaže putnicima koji već pretražuju smještaj za određenu destinaciju i termin. Platforma okuplja ponudu velikog broja objekata i gostima olakšava usporedbu cijena, sadržaja, lokacija i recenzija.
Da biste sličnu publiku privukli samostalno, trebali biste ulagati u vlastitu web stranicu, SEO optimizaciju, oglašavanje, društvene mreže i druge prodajne kanale. Uz to, trebali biste uložiti vrijeme u izgradnju prepoznatljivosti i povjerenja.
To ne znači da je Booking.com uvijek najbolji izbor. Znači da njegovu vrijednost treba uspoređivati s troškom stvaranja vlastitog prodajnog sustava, a ne s pretpostavkom da bi gosti došli sami od sebe.
Što zapravo dobivate plaćanjem provizije?
Provizija nije samo naknada za to što se naziv vašeg apartmana nalazi na internetu. Ona je dio šireg sustava koji vam može pomoći u prodaji smještaja.
1. Pristup međunarodnoj publici
Vaš apartman postaje dostupan gostima koji možda nikada ne bi čuli za vas putem društvenih mreža ili lokalnih preporuka. To je posebno važno ako ciljate goste iz različitih država i tržišta.
2. Veću online vidljivost
Najbolje platforme za iznajmljivanje smještaja u Bosni i Hercegovini
Booking.com ulaže u privlačenje korisnika na svoju platformu. Umjesto da sami gradite publiku od nule, svoj smještaj predstavljate ljudima koji već traže gdje će odsjesti.
3. Sustav za rezervacije
Gosti mogu pregledavati raspoloživost, uspoređivati ponude i rezervirati smještaj putem platforme. To pojednostavljuje dio prodajnog procesa i smanjuje potrebu za ručnom komunikacijom oko svake rezervacije.
4. Povjerenje i recenzije
Gostima recenzije i informacije o objektu pomažu pri donošenju odluke. Kvalitetan profil, dobre ocjene i jasna pravila rezervacije mogu povećati vjerojatnost da će gost odabrati upravo vaš smještaj.
5. Dodatne prodajne mogućnosti
Platforma nudi različite programe i alate koji mogu utjecati na promociju i vidljivost objekta. Međutim, neki od njih mogu uključivati dodatne troškove ili višu proviziju, pa ih je potrebno procijeniti zasebno.
Ništa od navedenog ne jamči popunjenost. Rezultat ovisi o lokaciji, kvaliteti smještaja, cijeni, dostupnosti, konkurenciji, recenzijama i načinu upravljanja oglasom.
Mit broj 3: „Bolje je iznajmljivati samo direktno”
Direktne rezervacije imaju veliku prednost: ne plaćate proviziju posredničkoj platformi ako rezervacija zaista dolazi izravno, bez naknade drugom prodajnom kanalu.
Međutim, direktne rezervacije nisu besplatne u svakom drugom smislu.
Za njihovo ostvarivanje možda ćete trebati vlastitu web stranicu, sustav za rezervacije, online oglašavanje, kvalitetan sadržaj, SEO optimizaciju i vrijeme za komunikaciju s gostima. Tu su i troškovi obrade plaćanja, održavanja stranice i upravljanja upitima, ovisno o načinu poslovanja.
Pritom postoji još jedna važna razlika: nije svaka direktna rezervacija dodatna rezervacija. Dio gostiju koji rezerviraju izravno možda bi vas inače pronašao na Booking.com-u. Zato nije dovoljno usporediti samo proviziju i cijenu noćenja. Treba razumjeti odakle gost dolazi i bi li rezervacija postojala bez određenog kanala.
Najbolja strategija za mnoge iznajmljivače nije nužno odabrati samo jedan kanal, nego razvijati kombinaciju platformi i direktne prodaje.
Booking.com može donijeti nove goste, dok vlastita web stranica, preporuke zadovoljnih gostiju i ponovljeni dolasci mogu s vremenom ojačati udio direktnih rezervacija.
OTA kanali preuzimaju ulogu Googlea u pretraživanju smještaja
Kako izračunati isplati li se Booking.com vašem apartmanu?
Umjesto da odluku donosite na temelju osjećaja, koristite jednostavan izračun.
Pretpostavimo da vaš apartman ostvaruje 10.000 € prihoda kroz Booking.com tijekom sezone, uz ilustrativnu proviziju od 15 %.
- Prihod od rezervacija: 10.000 €
- Provizija: 1.500 €
- Prihod nakon provizije: 8.500 €
Tih 8.500 € još nije čista zarada. Od tog iznosa potrebno je oduzeti ostale troškove poslovanja, poput čišćenja, pranja posteljine, režija, održavanja, potrošnog materijala, poreza i eventualnog profesionalnog upravljanja smještajem.
No, postoji i drugo pitanje: koliko biste rezervacija ostvarili da niste bili prisutni na platformi? Ako bi dio termina ostao prazan, tada treba uzeti u obzir i izgubljeni prihod koji bi nastao bez tog prodajnog kanala.
Zato se isplativost ne procjenjuje samo prema iznosu provizije, nego prema ukupnom rezultatu poslovanja.
Pratite barem ove pokazatelje:
- Ukupan prihod po prodajnom kanalu.
- Iznos provizija i ostalih naknada.
- Broj ostvarenih noćenja i popunjenost.
- Prosječnu cijenu noćenja.
- Trošak čišćenja i pripreme smještaja.
- Prihod nakon svih troškova.
- Udio direktnih, ponovljenih i posredovanih rezervacija.
Tek kada imate te podatke, možete realno procijeniti koje kanale treba razvijati, a koje prilagoditi.
Greške iznajmljivača koje Booking i Airbnb kažnjavaju padom prihoda
Zašto profesionalno upravljanje smještajem čini razliku?
Sama prisutnost na Booking.com-u nije dovoljna. Loše postavljena cijena, nepotpune informacije, nekvalitetne fotografije, neusklađena raspoloživost i sporo odgovaranje na upite mogu smanjiti rezultate čak i kada je smještaj odličan.
Profesionalno upravljanje smještajem obuhvaća mnogo više od postavljanja oglasa. Ono uključuje optimizaciju profila, upravljanje cijenama i raspoloživošću, praćenje konkurencije, komunikaciju s gostima, upravljanje recenzijama i analizu rezultata.
Cilj nije pod svaku cijenu ostvariti što veći broj rezervacija. Cilj je ostvariti što bolji financijski rezultat uz održivu popunjenost i kontrolirane troškove.
Ponekad je bolja odluka sniziti cijenu kako bi se popunio termin koji bi inače ostao prazan. U drugim situacijama ima više smisla zadržati višu cijenu i pričekati gosta koji je spreman platiti više. Odluka ovisi o sezoni, potražnji, konkurenciji i troškovima konkretnog objekta.
Upravo zato upravljanje smještajem treba promatrati kao poslovni proces, a ne samo kao objavu apartmana na internetu.
Booking.com je prodajni kanal, a ne neprijatelj vašeg poslovanja. Kao i svaki kanal, treba ga pravilno postaviti, redovito analizirati i koristiti onda kada donosi smislen rezultat.
Kada znate koliko vas košta pojedina rezervacija, koliko vam ostaje nakon troškova i koji kanali donose najbolji rezultat, odluke više ne donosite na temelju frustracije, nego na temelju podataka.
Property Management: šta je, kako funkcionše i isplati li se vlasnicima apartmana?
partner@hit-booker.com
Facebook: Hit Booker property management
Prilikom preuzimanja, dijeljenja ili korištenja ovog teksta u cijelosti ili djelomično, molimo Vas da jasno i vidljivo navedete izvor s kojeg je sadržaj preuzet, uključujući naziv autora ili web stranice, kao i aktivnu poveznicu (link) prema originalnom izvoru, u skladu s pravilima korektnog navođenja izvora i autorskih prava.
No Comments