Ako imate apartman ili vilu na Booking.com-u, vjerojatno ste se barem jednom zapitali zašto je vaš objekt jedan dan visoko među rezultatima pretraživanja, a drugi dan ga je puno teže pronaći.

Još važnije pitanje je: zašto se neki objekti slični vašem pojavljuju ispred vas?

Odgovor nije jednostavan, jer Booking ne određuje poziciju objekta samo na temelju ocjene gostiju, cijene ili broja recenzija.

Prema objašnjenju Bookinga, rezultati pretraživanja personalizirani su za svakog putnika, a rang se određuje pomoću više algoritama koji procjenjuju koliko je određeni objekt relevantan za konkretno pretraživanje i kolika je vjerojatnost da će ga gost rezervirati.

Kako rade algoritmi na Booking.com i Airbnbu i kako ih pretvoriti u alat za veći profit?

To znači da ne postoji jedna univerzalna pozicija vašeg apartmana na Booking.com-u.

Vaš objekt može biti vrlo visoko za jednog gosta, a znatno niže za drugog. I upravo je tu jedan od najvažnijih dijelova priče o vidljivosti na Bookingu.

Booking.com ranking nije isto što i ocjena objekta

Jedna od najčešćih zabluda među iznajmljivačima jest da će objekt s ocjenom 9,5 automatski biti ispred objekta s ocjenom 9,2.

Ocjena gostiju je važna, ali sama po sebi ne određuje rang.

Booking.com navodi da u rangiranju može uzeti u obzir različite karakteristike objekta, rezultate koje objekt ostvaruje na platformi, konkretno pretraživanje gosta i njegove prethodne preferencije. Drugim riječima, visoka ocjena je važna, ali nije dovoljna.

Gost koji traži smještaj u Mostaru od 15. do 18. kolovoza, za dvije osobe, ima određeni budžet i traži bazen, ne dobiva nužno iste rezultate kao gost koji traži apartman u istom gradu u listopadu, bez bazena i s potpuno drugim budžetom.

Zato pitanje nije samo:

„Koji je moj rang na Booking.comu?“

Puno korisnije pitanje je:

„Koliko sam vidljiv gostu kojem moj objekt stvarno odgovara?“

Što sve utječe na rang objekta na Bookingu?

Booking.com navodi nekoliko glavnih skupina čimbenika.

Zašto gosti biraju jedan apartman umjesto drugog? Psihologija odluke pri rezervaciji smještaja

1. Karakteristike objekta

Prva skupina odnosi se na sam objekt i način na koji je predstavljen.

Tu mogu biti važni:

• lokacija
• cijene
• prosječna ocjena gostiju
• kvaliteta stranice objekta
• sadržaji i pogodnosti
• karakteristike smještaja
• iskustvo koje objekt nudi gostu

Zato kvalitetno upravljanje Booking.com oglasom nije samo pitanje nekoliko lijepih fotografija.

Potrebno je osigurati da gost koji dođe na stranicu objekta odmah razumije što dobiva, za koju cijenu i zašto bi upravo taj objekt odgovarao njegovom putovanju.

2. Klik nije isto što i rezervacija

Ovo je jedan od najvažnijih dijelova Booking modela. Zamislimo da se vaš apartman pojavi među prvih deset rezultata.

Gost ga vidi, ali ne klikne. Drugi put ga klikne, pogleda fotografije, cijenu i sadržaje, ali ne rezervira.

Treći put gost klikne i napravi rezervaciju. Za vlasnika apartmana to može izgledati kao tri slična pregleda.

Za platformu to nisu isti rezultati.

Booking.com među čimbenicima povezanima s rangom navodi stopu klikanja i stopu konverzije.

Stopa klikanja pokazuje koliko često putnici kliknu na vaš objekt nakon što ga vide u rezultatima pretraživanja. Konverzija ide korak dalje.

Ona pokazuje koliko posjeta stranici rezultira rezervacijom.

Zato nije dovoljno samo biti vidljiv.

Cilj je biti vidljiv pravom gostu i pretvoriti tu vidljivost u rezervaciju.

3. Cijena nije samo broj na ekranu

Cijena je jedan od najvažnijih elemenata upravljanja smještajem, ali pogrešno je promatrati je samo kroz pitanje:

„Jesam li jeftiniji od konkurencije?“

Revenue management polazi od drugog pitanja:

„Koja je cijena najprimjerenija potražnji u ovom trenutku?“

Ista vila ne mora imati istu cijenu u lipnju, srpnju, kolovozu, rujnu i listopadu. Čak ni isti datum ne mora imati istu cijenu mjesec dana unaprijed i tri dana prije dolaska.

Na cijenu mogu utjecati potražnja, događaji u destinaciji, dan u tjednu, duljina boravka, broj osoba, trenutna popunjenost, preostala raspoloživost i ponašanje tržišta.

Zbog toga profesionalni revenue management nije jednostavno „povećavanje cijena“. Radi se o upravljanju cijenom i raspoloživošću u odnosu na potražnju.

Kako izvući maksimum iz Booking.com-a i povećati broj rezervacija, bez snižavanja cijena?

4. Booking.com ranking nije statičan

Još jedna važna stvar koju vlasnici često zanemaruju jest činjenica da se rezultati pretraživanja mogu mijenjati.

Booking navodi da se važnost pojedinih čimbenika određuje dinamički za svako pretraživanje te da sustav kontinuirano testira i poboljšava model rangiranja.

To znači da ne postoji jednostavna formula:

„Ako imate ocjenu X i cijenu Y, uvijek ćete biti na poziciji Z.“

Takav sustav ne bi mogao dobro odgovoriti na različite potrebe milijuna putnika. Gost traži ono što mu je relevantno za njegovo konkretno putovanje. Zato je i upravljanje objektom proces, a ne jednokratno postavljanje oglasa.

5. Pretraživanje gosta također mijenja rezultate

Zamislimo dva gosta.

Prvi traži: Dubrovnik, 3 noći, dvije osobe, kolovoz, bazen.

Drugi traži: Dubrovnik, 7 noći, obitelj s dvoje djece, listopad.

Čak i ako traže isti grad, Booking.com može svakom od njih prikazati drugačije rezultate. U obzir se mogu uzeti odredište, datumi, duljina boravka, broj i vrsta gostiju te druge karakteristike pretraživanja.

Zbog toga vlasnik koji samo jednom otvori Booking.com i pogleda „na kojem je mjestu moj apartman“ zapravo dobiva samo jedan mali dio slike.

OTA kanali preuzimaju ulogu Googlea u pretraživanju smještaja

6. Važna je i kvaliteta same stranice objekta

Gost prije rezervacije ne vidi samo cijenu. Vidi fotografije, opis, sadržaje, lokaciju, uvjete rezervacije, recenzije, dostupnost i druge informacije.

Ako je stranica objekta loše napravljena, gost može doći do nje, ali ne napraviti sljedeći korak.

Tu dolazimo do razlike između vidljivosti i prodaje.

Možete imati odličnu poziciju u rezultatima pretraživanja, ali ako stranica objekta ne uvjeri gosta, vidljivost neće nužno završiti rezervacijom. Zato se optimizacija objekta ne bi trebala završiti pitanjem:

„Jesmo li na Bookingu?“

Pravo pitanje je:

„Što se događa nakon što gost klikne na naš objekt?“

Što vlasnik apartmana može konkretno napraviti?

Ako želite povećati vidljivost i broj rezervacija, postoji nekoliko područja na kojima ima smisla kontinuirano raditi.

Optimizirajte oglas

Fotografije trebaju jasno pokazati objekt, njegove prednosti i ono što gost stvarno dobiva. Opis treba biti informativan, a sadržaji objekta pravilno navedeni. Gost ne bi trebao tražiti ključne informacije.

Pratite cijene

Nemojte promatrati cijenu kao fiksnu vrijednost za cijelu sezonu. Pratite potražnju i prilagođavajte cijene tržišnim uvjetima.

Radite na recenzijama

Dobra iskustva gostiju imaju vrijednost koja nadilazi samu reputaciju. Ocjena je jedan od elemenata koji Booking.com uzima u obzir, a potencijalnom gostu može biti važan signal pri odabiru.

Pratite konverziju

Ako imate velik broj pregleda, ali malo rezervacija, problem možda nije u vidljivosti. Možda je problem u cijeni, prezentaciji, uvjetima rezervacije, dostupnosti ili kombinaciji više elemenata.

Pratite podatke, a ne samo osjećaj

Odluka:

„Mislim da je ova cijena dobra.“

nije isto što i:

„Podaci pokazuju da se pri ovoj cijeni objekt bolje prodaje.“

Upravo je zato analiza podataka jedan od temelja profesionalnog upravljanja smještajem.

Gdje u cijeloj priči dolazi revenue management?

Revenue management u turizmu; Zašto iznajmljivači gube novac bez dinamičnih cijena?

Revenue management često se pogrešno svodi na dinamičko mijenjanje cijena. U stvarnosti je puno širi.

Cilj nije imati najveću moguću cijenu svake noći. Cilj je maksimalno iskoristiti potražnju koja postoji za određeni objekt, određeni datum i određeno tržište.

Ako je cijena previsoka, objekt može izgubiti rezervacije. Ako je preniska, objekt se može brzo popuniti, ali vlasnik može izgubiti prihod koji je mogao ostvariti. Ako je cijena dobro postavljena, cilj je pronaći ravnotežu između cijene, popunjenosti, potražnje i vremena do dolaska.

Zato se profesionalno upravljanje smještajem sve manje može svesti samo na administraciju rezervacija.

Podaci, cijene, dostupnost, konverzija, sadržaj oglasa i ponašanje gostiju postaju dio istog sustava.

Booking.com ranking treba promatrati kao proces, a ne kao broj

Jedna od najvažnijih stvari koju vlasnik može razumjeti jest da ranking nije cilj sam po sebi. Visoka pozicija nema veliku vrijednost ako ne donosi kvalitetne posjete i rezervacije. Velik broj pregleda nema veliku vrijednost ako gosti ne rezerviraju. Visoka cijena nema smisla ako zbog nje objekt ostaje prazan. A visoka popunjenost ne znači nužno da je prihod maksimalno iskorišten.

Zato se uspjeh objekta ne može promatrati kroz samo jedan pokazatelj.

Potrebno je gledati cijeli put gosta: od pretraživanja, preko prikaza objekta i klika, do rezervacije i konačnog prihoda.

Što ovo znači za vlasnika apartmana?

Ako svoj objekt vodite sami, ne morate biti stručnjak za algoritme Bookinga. Ali trebate razumjeti što se događa s vašim objektom.

Koliko ljudi ga vidi?

Koliko ih klikne?

Koliko ih rezervira?

Koja cijena najbolje funkcionira?

Kada raste potražnja?

Kada objekt počinje zaostajati za konkurencijom?

Koliko vam vrijedi dodatna rezervacija?

I, možda najvažnije:

koliko prihoda ostavljate na stolu zbog odluka koje donosite bez dovoljno podataka?

Upravo tu profesionalni property i revenue management može imati svoju najveću vrijednost.

Booking nije samo platforma za rezervacije

Za vlasnika apartmana Booking.com može izgledati jednostavno: postavite smještaj, unesete cijenu, dobijete rezervaciju. Ali iza rezultata koje gost vidi nalazi se puno kompleksniji sustav.

Rangiranje, personalizacija rezultata, cijene, dostupnost, konverzija, recenzije, kvaliteta oglasa i ponašanje gostiju međusobno su povezani. Zato uspješno upravljanje objektom na Booking.comu nije samo pitanje toga „jesmo li prisutni na platformi“.

Pitanje je koliko dobro upravljamo svim elementima koji utječu na to da nas pravi gost pronađe, klikne, rezervira i na kraju ostavi dobru recenziju.

U Hit Bookeru upravo na taj način gledamo upravljanje smještajem.

Ne samo kroz rezervacije, nego kroz cijenu, potražnju, vidljivost, konverziju, sadržaj oglasa i ukupni prihod objekta.

Jer cilj nije samo imati više rezervacija.

Cilj je iz postojećeg potencijala objekta ostvariti što kvalitetniji rezultat.

Property Management: šta je, kako funkcionše i isplati li se vlasnicima apartmana?